Vertriebsübergabe und Opportunity-Vorbereitung
Beispielhafter Anwendungsfall, keine Fallstudie.
Freigegebener Account-Kontext, markierte Lücken und entworfene Übergabenotizen erreichen den Vertriebsmitarbeiter, der alles bestätigt, bevor es den Interessenten erreicht.
Das Problem
Übergaben zwischen Innendienst, Außendienst und Delivery verlieren jedes Mal Informationen. Vertriebsmitarbeiter setzen vor einem Gespräch das Account-Bild aus verstreuten Notizen und E-Mails neu zusammen, und Nachfassaktionen gehen verloren, weil niemand die Aufgaben notiert hat.
So läuft es heute
Vor einer Übergabe oder einem Termin öffnet ein Vertriebsmitarbeiter den Account, liest jüngste Aktivitäten und E-Mails, prüft offene Vorgänge und Aufträge in einem anderen System und tippt eine Zusammenfassung in eine Notiz oder eine Folie. Fehlende Felder fallen spät oder gar nicht auf. Folgeaufgaben hängen davon ab, ob der Mitarbeiter daran denkt, sie anzulegen.
Das Szenario ansehen
Beispielhafter Arbeitsablauf. Mit Untertiteln.
Transkript
- Ein Lead qualifiziert sich, und die Übergabe an das Account-Team ist eine weitergeleitete E-Mail. Der erste Anruf wiederholt Fragen, die der Interessent schon beantwortet hat.
- Der Assistent stellt freigegebenen Account-Kontext zusammen, markiert fehlende oder veraltete Angaben und entwirft die Übergabe und Folgeaufgaben zur Prüfung durch den Vertriebsmitarbeiter.
- Der Vertriebsmitarbeiter prüft die Zusammenfassung, bevor etwas den Interessenten erreicht. Aufgaben werden erst nach dieser Prüfung angelegt und die Übergabe festgehalten.
- Gemessen an Vorbereitungszeit und Vollständigkeit der Übergabe. Beispielhafter Anwendungsfall. Sprechen wir über Ihren.
Vorgeschlagener Arbeitsablauf
- Freigegebenen Account-Kontext aus dem CRM zusammenstellen, einschließlich Aktivitäten, offener Opportunities und bekannter Serviceprobleme
- Fehlende oder veraltete Informationen gegen die vereinbarte Übergabe-Checkliste markieren
- Die Übergabezusammenfassung und einen vorgeschlagenen Satz von Folgeaufgaben entwerfen
- Den Entwurf dem Vertriebsmitarbeiter zur Bearbeitung und Bestätigung vorlegen
- Die bestätigten Aufgaben anlegen und die Übergabe an der Opportunity festhalten
Wo ein Mensch die Kontrolle behält
- Der Vertriebsmitarbeiter bestätigt jede externe Kommunikation, bevor sie gesendet wird
- Aufgabenanlage und Opportunity-Aktualisierungen sind für den Verantwortlichen sichtbar und umkehrbar
- Die Kontextzusammenstellung ist auf Datensätze beschränkt, auf die der Nutzer bereits Zugriff hat
Die Plattformzuordnung nennt die Umgebungen, in denen diese Idee geprüft werden kann. Die tatsächliche Umsetzung hängt von Konfiguration, Lizenzen, APIs, Daten und Berechtigungen ab. Der Nutzen wird qualitativ beschrieben; Zahlenangaben erfordern eine dokumentierte Ausgangsbasis.