営業の引き継ぎと商談準備
例示ユースケースであり、顧客事例ではありません。
承認済みの顧客情報、不足の指摘、引き継ぎメモの下書きが営業担当者に届き、見込み客に届く前に営業担当者がすべてを確認します。
課題
インサイドセールス、フィールドセールス、デリバリーの間の引き継ぎで、毎回情報が失われる。営業担当者は商談前に散らばったメモやメールから顧客像を組み立て直し、タスクを誰も書き留めないためフォローアップが漏れる。
現在の進め方
引き継ぎや商談の前に、営業担当者が取引先を開き、最近の活動とメールを読み、別のシステムで未解決のケースと注文を確認し、メモやスライドに要約を入力します。未入力の項目は遅れて気づくか、まったく気づかれません。フォローアップのタスクは、担当者が作成を覚えているかどうかに依存します。
シナリオを見る
ワークフローの例示です。字幕付き。
文字起こし
- リードが見込み客として認定されても、アカウントチームへの引き継ぎは転送メール一通です。最初の電話で、見込み客がすでに答えた質問が繰り返されます。
- アシスタントは承認済みの顧客情報を集め、不足や古い情報を指摘し、営業担当者がレビューできるよう引き継ぎとフォローアップタスクを下書きします。
- 営業担当者は、見込み客に情報を送る前に要約をレビューします。タスクの作成と引き継ぎの記録は、そのレビューの後にのみ行われます。
- 測定するのは準備時間と引き継ぎの完全性です。例示ユースケースです。貴社のケースについてご相談ください。
提案するワークフロー
- 活動、進行中の商談、既知のサービス上の問題を含む承認済みの顧客情報をCRMから集める
- 合意した引き継ぎチェックリストに照らして、不足または古い情報を指摘する
- 引き継ぎの要約とフォローアップタスクの案を下書きする
- 営業担当者に下書きを提示し、編集と確認を受ける
- 確認されたタスクを作成し、引き継ぎを商談に記録する
人が判断を担う箇所
- 外部への連絡は、送信前に営業担当者が確認する
- タスクの作成と商談の更新は、担当者に見え、担当者が元に戻せる
- 情報の収集は、ユーザーがすでにアクセスできるレコードに限定する
プラットフォームの対応付けは、この構想を評価しうる環境を示すものです。実際の実装は、設定、ライセンス、API、データ、権限によって異なります。効果は定性的に記載しており、数値による主張には文書化されたベースラインが必要です。